Yıllar önce yatak imalatı yapan bir arkadaşıma yüksek fiyat biçtikleri bir modelle aynı özelliklere sahip olduğunu düşündüğüm bir başka model arasında ne fark olduğunu sorduğumda bana pahalı olanın anlatılacak hikayesi olduğunu söylemişti. Ve eklemişti, anlatılacak hikayesi olan her şey daha pahalı olur diye.
Gerçekten de öyle fazla para ödediğimiz her şeyin bir hikayesi var. Kalite fiyatı bir birim arttırıyorsa, hikaye iyi anlatılabildiği, alıcısının anlam dünyasında kendisine yer bulabildiği takdirde fiyatı sınırsız sayıda katlayabiliyor. Fabrika malı üretiyor, reklamcı kurgulayabildiği hikayeyle fiyatı belirliyor. En iyi hikaye anlatabilen en yüksek fiyata mal satabilen oluyor.
***
Malları pazarlamak için kullanılan bu yöntem devletlerarası ilişkiler için de geçerli. İyi bir hikayeniz varsa piyasa değeriniz daha yüksek oluyor, inandıcı bulunuyorsunuz, ikna kabiliyetiniz, moda deyimiyle yumuşak gücünüz artıyor. Elde etmek istediğiniz ya da korumaya çalıştığınız çıkarlar için çok fazla pazarlık etmek zorunda kalmıyorsunuz.
Tehdit ve mükafat elinizin altında bulunması gereken ama istisnai olarak kullanılan bir yöntem haline dönüşüyor. Pek çok sorununuzu hikayenizin etkileme gücüyle çözebiliyorsunuz, hatta normal şartlar altında sorun olması gereken pek çok konu sorun dahi olmuyor. Sorunlarınız olgunlaşmadan ortadan kalkıyor. Muhataplarınız sizin üzmek, kırmak istemiyor.